Eu costumo dizer que só existe uma profissão realmente: a de vendedor. Se você parar pra pensar, qualquer profissão se resume a: oferecer um trabalho pra quem vai pagar por esse trabalho.

Por isso, saber lidar com seu cliente, vulgo, a pessoa que quer o serviço que você presta, é fundamental. E também por isso eu vou te explicar, em sete etapas, como fazer uma reunião de fechamento infalível, garantindo mais clientes e mais dinheiro no seu bolso. Esse fechamento de vendas funciona quando você apresenta seus serviços como gestor de tráfego para o cliente — e convence ele de que o SEU trabalho é indispensável.

A verdade que a gente não costuma perceber é que saber vender seu trabalho é uma habilidade que pode ser aperfeiçoada. Ou melhor, eu ousaria dizer que pode ser uma habilidade planejada. Com um método que você vai aprender hoje, em 7 etapas:

1. Por que as pessoas contratam um especialista em tráfego?

2. O que não pode faltar quando for falar do seu trabalho.

3. Como fazer o trabalho de preparação.

4. Entendendo o nível de consciência do cliente.

5. Os 7 tipos de clientes.

6. Como definir o valor do seu trabalho.

7. Como elaborar um contrato.

   
   

AS SETE ETAPAS DA REUNIÃO DE FECHAMENTO

Vamos ser diretos e responder essa pergunta “por que um cliente quer que eu seja o gestor de tráfego dele, Pedro?”

1. Entenda porque te contratam.

Clientes não querem anúncios, eles não estão exatamente interessados no seu trabalho, mas no que o seu trabalho traz. 

Eles querem resultados: mais vendas, mais consultas, mais relevância. Seu trabalho é mostrar que o tráfego pago não é custo, mas um investimento com retorno garantido (quando feito por você, claro!)

Por isso, primeiro, o que você precisa vender na reunião é o poder do tráfego pago em gerar resultados para o negócio do seu cliente. Uma vez que o cliente entendeu isso, mostre que você é a pessoa capaz de fazer o investimento dele se multiplicar.

Mas como fazer isso? Por meio de três coisas:

1. Segurança

   Caio Carneiro sempre diz que confiança tem cheiro. O gestor seguro transmite essa confiança de maneira que o cliente acredita em sua capacidade de entregar resultados. Você precisa demonstrar domínio do seu trabalho e cumprir o que promete.

   
   

2. Prova

   Mostre evidências de que você sabe o que faz. Pode ser resultados de outros clientes ou seus próprios estudos, caso ainda não tenha cases.

   
   

3. Resultado

   Explique como o tráfego pode impactar o negócio dele: mais lucro, mais consultas, mais engajamento. O foco é sempre gerar retorno.

   
   

2. O que não pode faltar.

• Seja pontual. Para passar uma imagem profissional, envie uma mensagem lembrando da reunião com antecedência. Quando faltarem 15 minutos, já envie o link para a chamada.

• Preste atenção no cenário. Escolha usar fundos neutros, sem muita informação visual ou cores chamativas ao fundo.

• A iluminação faz diferença. Coloque uma luz suave no seu rosto ou escolha um lugar perto de uma janela para garantir boa visibilidade.

• Qualidade de áudio conta. Se o som da sua webcam não for bom, use o áudio do celular.

• Cuide da sua aparência. Dê uma ajeitada no visual, passe uma água no rosto, arrume o cabelo e evite parecer que você tá “de brincadeira”. É trabalho.

• Não force uma relação íntima. Não finja conhecer a pessoa por anos nem se faça de “melhor amigo”, pega mal, as pessoas reparam.

• E fique bem preparado. (Vou explicar no próximo tópico).

  
  

3. Esteja pronto.

O fechamento começa muito antes da reunião, começa com o seu preparo. 

Fazer o dever de casa é conhecer o negócio e o mercado do cliente antes de qualquer conversa. Isso não só vai te deixar mais confiante, mas também vai transmitir uma segurança enorme para o CLIENTE, o que importa pra esse fechamento de fato acontecer. 

Aqui estão algumas análises que você deve fazer:

• Estude os anúncios no Facebook;

• Avalie a landing page e veja se ela está em sintonia com os anúncios;

• Analise os anúncios no Google Ads;

• Repare na velocidade de carregamento das páginas, veja se elas estão funcionar;

• Confira se o site é responsivo (mobile friendly);

• Veja as tags instaladas nas páginas (Facebook, Google, Analytics, etc.);

• Olhe o perfil do Instagram;

• Avalie a página do YouTube;

• Dê uma olhada no Google Meu Negócio (nome do negócio, endereço, horário de funcionamento, fotos, avaliações, posts...).

  
  

Não tem segredo. Por exemplo, no Instagram, basta planilhar as métricas principais, identificar os 10 posts de maior sucesso, anotar a frequência de publicações, e por aí vai. MAS, mesmo que você não faça tudo isso, existem três análises que eu SEMPRE faço:

1. Simule a jornada do cliente. Passe pelo processo de compra que o cliente teria ao adquirir o produto ou se inscrever no evento. Normalmente, é aí que você vai encontrar os maiores bloqueios.

   
   

2. Estude os concorrentes para mostrar onde ele pode estar perdendo terreno. Dê uma conferida no que os concorrentes estão postando, com que frequência, em quais plataformas. Anote os pontos positivos e negativos de cada um.

   
   

3. Pesquise no Google os termos-chave que poderiam levar ao site dele e analise seu posicionamento. Veja se o negócio do cliente aparece nas primeiras páginas do Google. Esse é um ótimo ponto a ser melhorado.

   
   

E fica a dica: não saia despejando informações aleatoriamente na reunião. Espere o cliente “dar a deixa”, dar uma brecha para você ir explicando naturalmente, conforme desenrolar a comunicação entre vocês. Senão você pode cansar o cliente sem querer e se prejudicar.

4. Estude o nível de consciência do seu cliente.

Isso é algo que quase ninguém faz, e pra mim, é uma das principais razões pelas quais muitos gestores têm dificuldades para fechar clientes.

Antes da reunião, é importante descobrir se a pessoa:

• Sabe o que é tráfego pago?

• Sabe qual é o trabalho de um gestor de tráfego?

• Já investiu em anúncios online antes?

  
  

E também:

• Quanto costuma investir por mês?

• Quais resultados ela obteve com anúncios online?

  
  

Com essas informações, você já vai saber por onde começar a conversa na reunião e, até, ter uma ideia de quanto cobrar.

Você pode descobrir essas respostas durante a prospecção ou depois. O importante é: se você não tiver essas respostas até a hora da reunião, elas devem ser as primeiras perguntas que você faz.

O que o cliente não sabe, você ensina. O que ele já sabe, você não perde tempo repetindo.

Por isso, é bom você também saber reconhecer os tipos mais comuns de clientes que vão surgir quando você trabalha como gestor de tráfego.

5. Os 7 tipos de clientes.

É bom você já ter uma ideia do que tem por aí antes de fazer sua reunião de fechamento. Por isso, é provável que você encontre um desses clientes, com base no que eles sabem ou não. Eu classifico em sete tipos:

1. Completamente perdido.

   
   Não faz ideia do que é gestão de tráfego, como funcionam os anúncios e muito menos quem é o gestor. O cliente mais difícil de fechar, geralmente o iniciante que acha que um gestor de tráfego é só quem cuida do Instagram. Aí você ensina com paciência. Explique o que é o tráfego pago e como ele funciona. Depois, faça a promessa de que você pode gerenciar tudo para ele. Esse cliente não tem ideia do poder dos anúncios online, então cabe a você mostrar.

   
   

2. O teórico sem ação.

   
   Sabe tudo sobre tráfego, mas nunca coloca nada em prática. Ou seja, o cara acha que sabe, mas não sabe. Está sempre esperando o “momento certo” para fazer tudo sozinho. E é aí que você entra.Deixe o cliente falar e, durante a reunião, abra o gerenciador de anúncios para mostrar que ele não sabe muito sobre o assunto. Por exemplo, crie um público de videoview de 75% e use isso para explicar um funil básico, mostrando como distribuir conteúdo e fazer uma oferta só para quem assistiu uma parte significativa do vídeo.

   
   

Fica esperto: Esse cliente tende a procrastinar. Você vai ter que pressionar o cliente a agir durante a reunião, mesmo que seja com um teste gratuito. Não saia da reunião sem um plano prático, sem ele ter tomado uma decisão.

3. O especialista no botão de impulsionar.

Sabe que os anúncios online funcionam, mas ainda acha que só o botão de impulsionar resolve tudo. É o mais fácil de fechar. Explique que o gerenciador de anúncios é melhor, porque tem mais funções, e alguém precisa fazer o trabalho sujo, no caso, você. Por isso, você explica que usar o gerenciador de anúncios com um gestor de tráfego operando vai aumentar muito os resultados do cliente.A parada é mostrar que o gerenciador de anúncios oferece muito mais poder do que o simples botão de impulsionar e que com ele, os resultados podem ser multiplicados.

Fica esperto também: Este cliente já tem uma estratégia. Por isso, você tem que apresentar uma versão mais eficiente. Chegue preparado com uma proposta de ação para a conta dele.

4. O que já tentou com uma agência.

Já teve uma experiência ruim com agência, então é preciso alinhar as expectativas e explicar que você só cuida dos anúncios, não dos criativos, textos e artes, como as agências fazem. Aqui, foque no inimigo comum: a agência. Diga que as agências só querem vender contratos e que o gerenciamento das campanhas fica nas mãos de gestores diferentes a cada dia. Com isso, você pode propor uma parceria com mais “intimidade”, aquilo de você garantir ao cliente que você vai cuidar dos resultados dele com mais atenção e detalhismo.Vou ressaltar algo que você deveria saber: a agência geralmente oferece mais do que apenas tráfego pago. Alinhe as expectativas do cliente, para ele não achar que você tá vendendo um serviço que não tá.

5. O frustrado.

Já contratou um gestor, mas teve resultados ruins. Se a culpa foi dele, fuja, porque será dor de cabeça. Se o gestor foi ruim, essa é a sua chance de brilhar. Se o problema foi o gestor, mostre os pontos positivos e negativos do trabalho dele. Evite criticar excessivamente o antigo gestor, pois isso pode criar expectativas altas demais no cliente e gerar frustração no futuro, caso algo saia fora do esperado por ele.

6. O cético.

Tentou anunciar, deu errado e perdeu a confiança no tráfego pago. Vai precisar de mais esforço para convencê-lo. Aqui, é hora de revender o tráfego pago, mas com uma abordagem diferente do que ele tentou antes.

7. O cliente que já está quase lá.

Veio por indicação ou já conhece o seu trabalho através de conteúdo público. Está pronto para fechar. POR ISSO, NADA DE ENROLAR. Seja direto: faça sua promessa, detalhe o que está oferecendo, explique como funciona seu trabalho e como você recebe o pagamento. Já pegue o acesso à conta de anúncios durante a reunião.

Fica a dica: Muitas vezes, esse cliente não entende bem as responsabilidades dele ou as suas. Explique tudo claramente para evitar desalinhamento de expectativas.

Já que estamos falando de tipos de clientes, eu vou aproveitar pra recomendar uma leitura sobre como ser valorizado pelos seus clientes como gestor de tráfego. É um artigo bem útil pra você aprender a como se portar durante o relacionamento comercial de vocês.

6. Como definir o valor do seu trabalho.

Sua precificação depende de 4 fatores: 

1. Seu nível.

2. O valor da sua hora.

3. O nível de responsabilidade do trabalho (quanta grana você vai gerenciar). 

4. O nível de trabalho (quanto tempo você vai gastar para concluir as tarefas).

Para iniciantes, dependendo desses fatores, é justo cobrar entre: 

• Negócios Locais: 300 - 1000 reais/mês. 

• Ecommerces: 500 - 1500 reais/mês.

• Infoprodutos: 1000 - 3000 reais/mês. 

E, para avançados:

• Negócios Locais: 500 - 2000 reais/mês. 

• Ecommerces: 1500 - 5000 reais/mês.

• Infoprodutos: 2500 - 7000 reais/mês.

  
  

Além de cobrar um fixo, também é possível receber uma porcentagem em cima do valor investido (até 20% do valor) ou uma porcentagem em cima do resultado (você precisa ser um gestor mais estratégico e faixa preta pra fazer isso, não recomendaria para quem tá começando).

7. Como fazer um contrato do seu trabalho como gestor de tráfego.

A melhor estratégia aqui é contar com um advogado para cuidar disso para você.

“Pedro, se eu não tiver um advogado, posso usar um modelo pronto da internet?”

Não! Fuja de modelos prontos. Caso você ainda não tenha um advogado, faça o seguinte:

1. Peça autorização para gravar a reunião.Explique que, como empresa, você costuma revisar as reuniões para melhorar sempre e que também usará a gravação para elaborar um resumo escrito da chamada.

   
   

2. Elabore uma ata notarial.Registre por escrito tudo o que foi discutido, com ênfase nos seguintes pontos:

   
   

• Responsabilidades de cada parte.

• Valor, data e forma de pagamento.

• Data de início e término do trabalho.

  
  

Ao final, peça ao cliente para responder ao e-mail confirmando se concorda ou não com o que foi descrito. Embora isso não tenha o peso jurídico de um contrato, vai te proteger e passar uma imagem super profissional.

Bom, sinceramente, seguindo essas etapas, não tem como sua taxa de conversão não aumentar e você ter MUITO MAIS fechamentos na sua carteira como gestor de tráfego.

E, se você tiver mais dúvidas sobre relacionamentos com clientes, fica tranquilo. Eu tenho muitas recomendações. Tem o artigo aqui do blog que fala sobre como fechar um cliente em apenas 14 dias, também tem um método bem interessante pra você aprender e se sentir mais confiante nas suas trocas.

Caso você seja ainda mais iniciante, não tema! Relaxa que eu tenho artigo escrito até sobre o que você deve fazer depois de fechar o seu primeiro cliente, sim, até isso a gente tem de material de leitura. Por isso, terminou de ler esse artigo aqui, já favorita esses que eu falei durante o texto e continua lendo e estudando. 

Esses artigos só vão te deixar mais seguro da qualidade do seu trabalho e vão também te ajudar a se sentir mais estrategicamente preparado como gestor de tráfego.