Como melhorar o resultado do tráfego do seu lançamento
Se você já acompanhou um lançamento, com certeza você já fez essa pergunta: por que alguns lançamentos são um SUCESSO enquanto outros são um COMPLETO FRACASSO?
Não é sorte, não é mágica, nem milagre… É pura estratégia.
Quando se trata de lançar infoprodutos, um dos segredos é a forma com que você gerencia o tráfego – tanto o pago quanto o orgânico. Se você é gestor de tráfego ou está iniciando, saber como otimizar suas campanhas e atrair os leads certos pode ser a diferença entre o sucesso estrondoso ou a frustração.
Neste artigo, vou te guiar por um passo a passo completo para melhorar os resultados dos seus lançamentos. Vou te ensinar ações práticas que podem ser implementadas imediatamente e trazer resultados reais. E um bônus: vou revelar 22 erros comuns que muitos gestores cometem durante lançamentos, mas que, com simples ajustes, você pode evitar facilmente.
Tá pronto para transformar seu lançamento e colher os frutos de uma estratégia bem executada? Então continua lendo!
O QUE É E COMO FAZER UM LANÇAMENTO.
Primeiro, você sabe o que é um lançamento?
O lançamento é uma estratégia de vendas, e, antes de mais nada, ele serve pra reunir um público específico em torno de um conteúdo e fazer uma oferta com um prazo determinado.Os lançamentos têm 4 objetivos principais:
Aumentar a curva de consciência: Aumentam o desejo da pessoa sobre o seu produto.
Reduzir a curva de objeções: Elimina possíveis dúvidas ou resistências que as pessoas possam ter.
Aproveitar a demanda já existente.
Usar alguns métodos que PODEM criar demanda. Vou explicar que métodos são esses ao longo do artigo.
Agora, vamos ver como funciona a “agenda” de um lançamento.
PASSO 1 DO LANÇAMENTO
Prepare o cronograma.Podemos resumir os processos principais de um lançamento nessa imagem:
Se você estiver se perguntando quem inventou esses nomes, já respondo que foi minha esposa, Priscila Zillo, rainha dos lançamentos.
O importante é saber que o tráfego para lançamentos vai da fase 0 até a fase 5, antes de acabar.
PASSO 2: Entenda o papel do tráfego em cada fase
0. Construção de base: Momento de plantar a semente no público (criação de conteúdo + distribuição 6P).
Calma, distribuição 6P? O que é isso? Já explico.
DISTRIBUIÇÃO 6P (método de seis etapas):
P1) Validação: Usamos as métricas para identificar os conteúdos mais eficazes.
P2) Seleção: A partir de uma análise subjetiva, escolhemos os conteúdos que mais atraem nosso público-alvo.
P3) Diversificação: Variamos os objetivos das campanhas e os formatos (não se deve fazer apenas reels ou apenas carrosséis, por exemplo, porque pra garantir mais audiência e engajamento é preciso variar o formato).
P4) Variação: Mudamos o tipo de conteúdo que compartilhamos.
P5) Aquecimento: Focamos em anunciar para quem já conhece a gente.
P6) Descoberta: Expandimos os anúncios para alcançar novos públicos.
Burburinho: Momento de avisar ao público sobre o lançamento. A fase do suspense.
Convocação: Momento de capturar leads qualificados, aquecer o público e criar antecipação.
“Pedro, que leads qualificados são esses?”
O especialista é quem deve definir o que é um lead qualificado. Um dos maiores erros do gestor de tráfego é não alinhar, antes do lançamento, com o especialista sobre o perfil do lead qualificado.
O que define um lead qualificado? A renda? A idade? O interesse? A profissão? O status parental? O gênero? Ou é um desejo ou dor específica?
Exemplo 1: Se o meu curso ensina a melhorar e preservar a visão, meu lead qualificado normalmente vão ser pessoas mais velhas.Exemplo 2: Se meu curso ensina a usar um iPhone, meu lead qualificado vai ser alguém que já comprou um iPhone.
Com uma ou duas perguntas, você consegue identificar quem é o seu lead qualificado, e quanto mais clareza você tiver sobre isso, melhor. Um detalhe importante é que o conceito de lead qualificado também depende do tipo de lançamento que você tá fazendo. Se o lançamento só é direcionado a pessoas que já me conhecem, vou focar apenas nesse tipo de lead.
Lembre-se de que, entre as 4 coisas que os lançamentos fazem, estão: aproveitar uma demanda existente e, em alguns métodos, criar demanda.
Se você não consegue vender para pessoas que ainda não te conhecem, na maioria das vezes o problema não está na captação do lançamento, mas sim na força da sua oferta, no que você está vendendo, e no método de lançamento que você tá usando.
Se o seu lançamento não tem a capacidade de criar demanda (ou seja, de vender para alguém que nunca te viu antes), você vai precisar focar em públicos quentes.
Mas tenha em mente que: você vai estar bastante limitado se o seu lançamento só vender para públicos quentes, porque você sempre vai ter que formar uma base de leads qualificados.
Isso não é um problema, desde que você não tenha concorrentes que consigam vender para o público frio. Caso contrário, o problema não está no seu nicho, mas na sua estratégia.
Aí vamos para as próximas fases do lançamento.
Evento: Momento de levar as pessoas para o evento em si.
Abertura: Momento de realizar a venda.
Fechamento: Momento de entregar o que foi prometido e aprimorar.
A velocidade com que você constrói sua base de leads definirá o tamanho e o ritmo com que consegue realizar os lançamentos.
PASSO 3: Tenha uma visão clara do seu funil e de como cada etapa afeta o resultado final
Impressões (CPM): Quanto menor for o seu público, maior será o custo do anúncio.
Cliques no anúncio (CPC): Quanto mais atrativo for o anúncio, mais pessoas vão clicar.
Visualização da página de destino (CPS): A velocidade com que a página carrega.
Leads (CPA): Taxa de conversão da página (título + qualidade do lead).
Comparecimento: Taxa de adesão às ferramentas de mensagem (e-mail/WhatsApp) + apelo do produto + aquecimento + antecipação do evento + qualidade dos leads capturados.
Visitas à página de vendas e Compras: Aumento da conscientização + redução das objeções + qualidade da oferta.
Compras: Aumento da conscientização + redução das objeções + qualidade da oferta.
Tem algumas ações que você pode tomar no seu lançamento que ajudam a otimizar o seu funil.
Vou listar elas em sequência.
COMO MELHORAR O SEU FUNIL EM 10 PASSOS
Uma coisa muito importante é a hierarquia de públicos.
Você precisa ter uma boa hierarquia de:
Públicos “clássicos” (viu anúncios, caiu na página do último lançamento, etc);
Palavras-chave do nicho (usando nosso contexto de Gestão de Tráfego de exemplo, seriam palavras como “Anunciar Online”, “Facebook Ads”, “Gestor de tráfego”);
Palavras-chave da marca (usando eu mesmo como exemplo, seriam palavras como “Pedro Sobral”, “subido”, “pedro sobral tráfego”);
Campanhas de YouTube (a hierarquia de público depende de quem teve envolvimento completo, quem viu captura e viu convite, quem viu página de vendas e checkout, dentre outros);
Segmentos personalizados (MUITO comum em campanhas do YouTube, tem que ir testando suas redes de pesquisa, canais que convertem, afinidade, público-alvo de mercado, etc);
Segmentação aberta (você pode escolher a região que vai rodar sua campanha, para que recorte financeiro ela vai rodar, etc);
Tem alguns testes de público que valem a pena você fazer pra você ter mais certeza desses dados:
Testes que valem a pena:
Performance Max para uma landing page específica com perguntas de qualificação.
Display para quem visitou a página de captura.
Criar um novo pixel e rodar uma campanha Advantage+ de Vendas.
Anunciar para brasileiros residentes no exterior (Localização fora do Brasil + Idioma PT / Interesses BR / Expatriados).
Anunciar para públicos amplos e quentes sem exclusão em campanhas individuais (Envolvimento 365D ou 540D).
Depois de tudo isso, isso o que você precisa fazer é:
Pausar e subir novamente os anúncios a cada 2 dias.
Procure referências de lançamentos passados.
Capte leads fora do período de lançamento.
Realize pesquisas sobre os grandes concorrentes que estão fazendo lançamentos.
Dica: USE A FASE DE APRENDIZADO DA META A SEU FAVOR!
O que é a fase de aprendizado da Meta?
Ela funciona da seguinte maneira: “Estamos aprendendo mais sobre a sua campanha”. MAS, você, como um profissional esperto, também possui sua própria percepção. Você observa sua campanha e pensa “Tenho 6 anúncios, e 3 deles não estão bons.”
Você pausa os anúncios que não estão bons, e agora a sua campanha tem apenas os 3 melhores anúncios. Agora, você adiciona 3 novos anúncios à campanha.
A Meta é bem inteligente. Ela não vai desperdiçar seu dinheiro em anúncios que não geraram bons resultados. Se os 3 novos anúncios não forem eficazes, ela não vai investir neles. O investimento vai ser direcionado para os 3 que tavam dando certo.
Portanto, ao pausar os anúncios que não estão performando bem e manter os que estão, a Meta não vai prejudicar seus resultados de repente. Não há razão para o custo por lead saltar de 3 para 21 reais.
Resumindo: fazer otimizações frequentes não é um problema, desde que essas otimizações sejam feitas de maneira estratégica.
Depois, vamos para a próxima etapa:
1. Meça e confira o carregamento das suas páginas.
Confira para ter certeza de que todas suas páginas tem pixel, API de conversões e UTMs.
2. Realize testes constantes nas suas páginas.
Faça testes de diferentes opções de headlines.
Não deixe de testar suas páginas até o final da jornada de captação.
Veja se a página está totalmente alinhada com a mensagem do seu anúncio e com a segmentação do seu público.
3. Forneça orientações claras na página de agradecimento para WhatsApp ou e-mail.
Teste tanto vídeos quanto textos na página de agradecimento para entender o que mais engaja os usuários a aderirem aos grupos ou comunidades do WhatsApp.
No e-mail de agradecimento, inclua o link para o WhatsApp.
Faça um reforço após 48 horas para quem não clicou no botão, para que não esqueçam de se inscrever ou do CTA que você colocou para eles.
Crie uma página em branco com redirecionamento para os grupos após 2 segundos (isso evita a rejeição de anúncios com URL direta dos grupos do WhatsApp por parte da Meta e Google).
E assim vamos para a próxima etapa:
4. Informe ao público alguns ‘spoilers’.
Pequenos “spoilers” do que vai acontecer no evento do seu lançamento que criem desejo na sua audiência (imagina que é um curso: você planeja os temas das aulas antes do lançamento, e joga isso de spoiler pro pessoal se animar).Dica: esse anúncio do ‘spoiler’, geralmente, é um dos anúncios mais eficazes.
Isso leva ao próximo passo:
5. Faça uma antecipação orgânica do seu evento gerando uma sensação de “Não posso ficar de fora” ou “Vai ser algo imperdível”.
Isso é, o seu tráfego orgânico sobre o lançamento já vai atrair atenção pelo FOMO que você tá produzindo.
Pedro, mas o tráfego orgânico importa tanto assim? Importa, e eu tenho artigo provando isso, provando inclusive que o tráfego orgânico pode dobrar o seu faturamento como gestor de tráfego. Salva na sua lista de leitura pra ler depois.
E, depois, o passo seguinte é:
6. Monitore a qualidade dos leads constantemente, verificando a pesquisa dia a dia.
Em seguida, você vai pra outra etapa:
7. Durante os dias do evento, focar totalmente em levar seus melhores públicos para o evento.
Teste diferentes objetivos nas campanhas para direcionar as pessoas para assistirem o seu lançamento.
Depois, vamos para a próxima e última fase:
8. No momento do carrinho, se concentra 100% nos seus melhores públicos.
Você pode até envolver a equipe comercial para tentar fechar vendas, mas não será possível reverter o jogo nesse momento.
No tráfego pago, o sucesso do seu lançamento ocorre quando você está conseguindo captar leads qualificados, quando a pesquisa dos leads está sendo bem respondida, e quando o evento de lançamento está desempenhando bem. Depois de entender tudo isso e seguir essas ações, eu consigo te dizer os erros que você vai evitar.
OS ERROS QUE VOCÊ VAI EVITAR.
Depois de você entender O QUE você deve fazer em um lançamento, consigo te explicar os erros que você NÃO PODE cometer no seu lançamento.
ERRO 1: Não ter clareza sobre o método de lançamento que você está aplicando.
Cada método vai impactar de forma diferente as diversas etapas.
Exemplo: em lançamentos maiores, eu trabalho tanto com públicos frios quanto quentes na minha captação (porque ele tem potencial para gerar demanda). Já em lançamentos de pré-inscrição, foco apenas em públicos quentes, porque ele não gera demanda, mas aproveita a demanda existente.
ERRO 2: Meio óbvio, mas cabe falar: não seguir as etapas de lançamento que eu já expliquei.
ERRO 3: Não considerar ou gerar demanda reprimida para os próximos lançamentos.
Muitas pessoas fazem o primeiro lançamento e têm ótimos resultados, mas quando tentam o segundo, não vendem nada. Por quê? Porque, no primeiro lançamento, elas aproveitaram uma demanda reprimida enorme, mas não souberam criar uma nova demanda para o próximo lançamento.
ERRO 4: Ter um tráfego orgânico fraco e acreditar que o tráfego pago resolverá tudo.
Embora alguns ainda questionem se é melhor tráfego pago ou orgânico, a verdade é que não é uma escolha entre um ou outro. O segredo está em CRIAR AUDIÊNCIA, e para isso, é necessário combinar o tráfego pago e o orgânico. Essa é a habilidade das pessoas que vendem muito na internet.
ERRO 5: Não realizar uma pesquisa com os leads desde o início da captação.
Quando alguém se cadastra no seu lançamento, você deve imediatamente enviar uma pesquisa de lead pra validar se esse lead é realmente bom.
E mais: você precisa configurar UTMs nos leads do seu CRM para saber exatamente de onde eles vieram, incluindo fontes de tráfego, campanhas, conjuntos de anúncios, segmentações e anúncios específicos. Isso nos leva ao erro 6, que é o oposto disso.
ERRO 6: Não configurar UTMs nos leads do seu CRM para saber de onde estão vindo.
Importante lembrar de que quando alguém se cadastra na sua página, a ferramenta de e-mail deve estar associada ao telefone ou e-mail dessa pessoa junto com a UTM correspondente. Ou seja, ao se cadastrar, a página de captura deve enviar as UTMs para o seu sistema de e-mail. Com isso, você saberá, por exemplo, que joaodasilva@gmail.com veio de uma pesquisa na rede de pesquisa, pesquisando por anúncios online, e se cadastrou no seu evento.
Mas por que isso é importante, Pedro?
Porque você consegue comparar as respostas da sua pesquisa com os leads que estão entrando no seu CRM e aí consegue identificar quais segmentações, fontes de tráfego, campanhas, conjuntos de anúncios e anúncios tão trazendo mais leads qualificados. A partir disso, você vai tomar decisões baseadas em dados, sem precisar esperar até o final do lançamento para saber se vai dar certo.
Com essas informações, você ajusta o investimento, não se limitando apenas ao custo por lead. Claro, o custo por lead, CPM e CPR são importantes, mas a qualidade dos leads é ainda mais essencial.
Agora, os próximos erros têm relação com o aproveitamento do seu funil de lançamento.
ERRO 7: Não aproveitar todas as opções de segmentação disponíveis nas ferramentas.
ERRO 8: Suspender públicos que são eficazes, geram leads qualificados, mas têm um custo um pouco elevado.
É essencial avaliar não apenas o custo por lead, mas também a taxa de conversão e o valor que esses clientes trazem ao longo do tempo. Um público mais caro no topo do funil pode ter um retorno significativo nas etapas finais, tornando o investimento compensador.
ERRO 9: Não ajustar as porcentagens de lookalikes.
Isso porque esses ajustes ajudam o potencial de alcance e eficiência das campanhas. Públicos de 1% são mais qualificados, mas menores, enquanto variações entre 2% e 10% permitem equilibrar volume e conversão. Testar diferentes configurações ajuda a otimizar os custos e encontrar a melhor estratégia para expandir o funil sem perder qualidade.
ERRO 10: Ampliar muito os públicos quando o seu orçamento é limitado.
Com menos verba por segmento, o algoritmo tem dificuldade em otimizar os anúncios para conversão.
Aproveitando um respiro aqui, eu sugiro que você, que vai anunciar no YouTube, também pare e salve esse artigo para ler depois. Por quê? Porque ele tá repleto de estratégias para criar campanhas que convertem no YouTube, um conhecimento que faz muita diferença pra você, como gestor de tráfego preocupado com lançamentos.
ERRO 11: Poucos anúncios e usando formatos limitados, repetitivos.
O algoritmo das plataformas favorece a diversidade de criativos, pois diferentes formatos (vídeos, carrosséis, imagens estáticas, reels, etc) alcançam públicos distintos.
Além disso, quando os anúncios são limitados em variação, o público-alvo pode se acostumar rapidamente com o conteúdo, diminuindo a taxa de cliques e conversões. Testar múltiplos criativos permite identificar quais formatos e mensagens geram melhor resposta, otimizando a entrega e o retorno sobre o investimento.
ERRO 12: Não priorizar a otimização do carregamento das páginas.
Isso porque um UX Design ruim afugenta o público rapidinho, elas precisam ser fáceis de acessar e de usar.
ERRO 13: Não incluir API de conversões e UTMs nas páginas.
Isso compromete o rastreamento e a otimização das campanhas. A API de Conversões envia dados diretamente para a plataforma de anúncios, evitando perdas causadas por bloqueadores de cookies e melhorando a performance do algoritmo. Já as UTMs permitem identificar quais campanhas e fontes de tráfego geram mais resultados, facilitando a análise e o uso eficiente do orçamento que você tiver. Sem esses recursos, a sua medida dos dados fica imprecisa, prejudicando a sua tomada de decisões no lançamento.
ERRO 14: Não testar a eficácia de páginas longas vs páginas curtas.
Dependendo do seu público e do seu produto, faz diferença.
ERRO 15: Não testar páginas adaptadas para públicos específicos.
Cada público tem dores, desejos e motivações diferentes. Usar a mesma página para todos pode reduzir conversões. Por isso, você precisa testar versões com mensagens personalizadas para cada segmento, tornando a comunicação mais persuasiva.
ERRO 16: Não monitorar a taxa de adesão aos grupos/comunidades e à API oficial.
Acompanhar quantas pessoas entram em grupos, comunidades ou interagem via API oficial é essencial para medir o engajamento do lançamento. Se a adesão estiver baixa, ajustes rápidos podem melhorar a retenção e a conversão final.
ERRO 17: Começar o lançamento sem o planejamento prévio.
Como temos falado durante esse artigo, um lançamento de sucesso exige estratégia. Sem um planejamento detalhado, os resultados serão instáveis, com menos chances de você conseguir as suas metas.
ERRO 18: Não alinhar o tráfego orgânico com o tráfego pago de forma eficaz.
Orgânico e pago devem andar juntos. Se um gera expectativa e o outro não a sustenta, você perde credibilidade e conversões. Por isso, você tem que fazer conteúdos estratégicos para manter uma narrativa coerente e melhorar os seus resultados.
ERRO 19: Não reservar orçamento suficiente para direcionar as pessoas.
Sem um investimento adequado, o alcance fica limitado e o funil não se sustenta. Reserve verba suficiente para atrair, engajar e converter, garantindo que cada etapa do lançamento receba tráfego qualificado.
ERRO 20: Anunciar para públicos muito amplos e fora do funil durante a fase do evento.
Na fase do evento, o foco deve ser em quem já demonstrou interesse. Direcionar anúncios para públicos frios dilui o orçamento e reduz a taxa de conversão. Priorize leads engajados para otimizar os resultados.
ERRO 21: Acreditar que é possível mudar o cenário de um lançamento que durante a fase do carrinho, porque se o lançamento começa mal, dificilmente vai ser salvo no fechamento.
A melhor estratégia é prevenir falhas desde o início, ajustando a oferta, o tráfego e o engajamento para garantir vendas consistentes.
ERRO 22: Não utilizar variações de anúncios para o carrinho (como inscrições abertas, depoimentos, bastidores, formas de pagamento, escassez e bônus).
Durante o carrinho, diferentes gatilhos impulsionam a decisão de compra. Use anúncios variados para reforçar o valor e aumentar as conversões.
Anota bem essa lista de erros, porque ela é quase um mapa do que não fazer durante um lançamento. Juntando esses erros com os bons procedimentos que eu ensinei no começo do artigo, chances são de que você não vai ter nunca mais um lançamento fracassado na sua vida.
AGORA, dá uma pausa, bebe uma água e salva mais um artigo para ler depois que também vai te ajudar muito: os sete erros mais comuns em campanhas de tráfego pago e como evitar que eles aconteçam com você. Hoje tô dedicado mesmo nos bons conselhos, fica esperto.
CONCLUSÃO
Eu sei que parece muito conteúdo, mas, com calma, ao implementar as estratégias e ações que eu te sugeri, você vai estar mais preparado para otimizar seus lançamentos e alcançar resultados significativos no tráfego pago.
É importante lembrar de que o sucesso de um lançamento não depende apenas de boas práticas, mas de um planejamento detalhado, uma análise constante dos dados e, claro, da capacidade de aprender com os erros para corrigir e aprimorar suas abordagens.
Mantenha a atenção em cada fase do processo, desde a criação de uma base sólida de leads até a entrega do que foi prometido, e você vai perceber que o tráfego pago, quando bem aplicado, pode transformar seus resultados.
A chave é continuar testando, ajustando e otimizando, sempre com foco na qualidade dos leads e na eficácia das campanhas. Não subestime a importância do tráfego orgânico e a combinação das diferentes estratégias para criar uma audiência engajada e pronta para consumir sua oferta.
E, ao seguir esses passos, você vai ficar cada vez mais próximo de atingir o sucesso desejado nos seus lançamentos, gerando mais valor para o seu produto, para o seu público, e se qualificar como um profissional muito melhor.
