Como qualificar e diminuir o seu custo por lead (ou de conversão) para a Black Friday
Fala galera! Estamos em novembro e sabemos que é época de… Black Friday. Todo mundo tá querendo fazer uma boa campanha, certo? E, no marketing digital, a gente já sabe que controlar o custo por lead (CPL) é bem relevante para o sucesso de qualquer campanha. A gente até falou um pouco sobre como estruturar boas campanhas para a Black Friday nesse post, mas hoje vamos falar sobre leads.
Sabemos também que um lead é, basicamente, qualquer pessoa que fornece uma forma de contato – como e-mail ou telefone – e demonstra interesse em seu produto ou serviço. Porém, a questão do CPL vai muito além de captar contatos: é preciso qualificar esses leads para garantir que eles realmente estejam interessados em comprar.
Tá Pedro, então o que é mesmo um lead desqualificado?
É aquele totalmente fora do seu perfil de cliente ideal, que é o cara que compra, óbvio, e também são leads com taxas de conversão que inviabilizam os investimentos.
Ressalto: esse processo de qualificação se torna ainda mais importante em eventos sazonais como a Black Friday, onde a concorrência é elevada e os consumidores estão ávidos por ofertas irresistíveis.
Por isso, para ajudar na sua estratégia de captação, vamos ver como avaliar a qualidade dos leads, ajustar o custo por lead e otimizar os resultados com segmentação, remarketing e anúncios contextualizados. Assim, você maximiza o ROI, especialmente em períodos competitivos como a Black Friday.
Vamos lá!
PEDRO, ENTRE LEAD CARO E LEAD BARATO, QUAL É O MELHOR?
Essa pergunta, na real, não deveria ser feita assim.
Deveria ser: Pedro, o que é lead BOM e o que é lead RUIM? Bom, lead bom a gente já sabe, é o que CONVERTE.
O que bota dinheiro no seu bolso, o que compra.
O ruim, por lógica, é o que não faz isso.
Nem sempre leads caros são bons e leads baratos são ruins. A chave para entender a relação entre preço e qualidade é saber que, por vezes, um lead barato pode indicar que você está alcançando um público muito amplo e, muitas vezes, desqualificado.
Isso acontece quando a segmentação não está bem ajustada e você atrai leads que, embora interessados, não têm o perfil ideal para a conversão.
Por outro lado, um lead caro pode sinalizar que você está superqualificando seu público, atingindo um grupo muito restrito e, consequentemente, elevando o custo sem gerar o volume necessário de leads.
Por isso, a qualidade do lead é medida pela probabilidade de ele realizar uma compra, e o objetivo é sempre ajustar sua campanha para que ela seja direcionada ao público certo, com o perfil mais alinhado à sua oferta. Ao identificar qual lead tem maior potencial de conversão, você pode otimizar seu orçamento, diminuindo o CPL sem perder a qualidade da captação. Em períodos como a Black Friday, essa estratégia se torna MUITO importante, portanto, para que seus custos não se desajustem por causa de uma alta demanda.
Fatores que Influenciam o Custo por Lead
Existem dez fatores principais que impactam diretamente o custo por lead. Vamos detalhar alguns desses fatores e como eles se aplicam ao seu planejamento para a Black Friday:
Definição de preço: O valor ideal de um lead depende da margem de lucro e da taxa de conversão. Quanto maior a margem, maior pode ser o seu CPL sem comprometer a rentabilidade da campanha.
Competição no leilão: Durante a Black Friday, a competição por espaço nos leilões de anúncios online aumenta significativamente. Isso significa que o custo por clique (CPC) tende a ser mais alto, impactando diretamente o seu CPL. É essencial, nesse caso, ter uma estratégia de lances otimizada, aproveitando horários estratégicos e públicos de alto potencial.
Objetivo da campanha: Defina claramente qual o seu objetivo: gerar cadastros, vender diretamente ou capturar leads qualificados para nutrir até a conversão. Dependendo do seu foco, os custos podem variar, e o objetivo de conversão direta pode exigir mais recursos.
Estratégia de lances: A escolha da estratégia de lances é fundamental. Para a Black Friday, lances agressivos podem ser necessários para garantir visibilidade, mas é preciso balanceá-los com a qualificação da audiência para não ultrapassar o orçamento planejado.
Imagem para o designer se basear e fazer uma parecida.
AVALIANDO A QUALIDADE DOS LEADS
Leads qualificados são aqueles com maiores chances de realizar uma compra, você já sabe disso.
Avaliar essa qualidade exige mais do que apenas olhar para a taxa de conversão; é preciso entender profundamente o perfil do seu cliente ideal.
Por isso, realize pesquisas para alinhar expectativas e conheça o comportamento de compra dos seus leads, principalmente em épocas de alta demanda como a Black Friday, quando as decisões de compra são tomadas de maneira mais impulsiva.
Além disso, a utilização de ferramentas de análise de comportamento e pesquisa de público, como Google Analytics e relatórios de Facebook Ads, pode fornecer respostas importantes sobre o perfil e a jornada de compra dos seus leads. Quando você entende essas informações, é possível ajustar os anúncios e campanhas de remarketing para atender melhor às necessidades dos leads e aumentar a conversão durante a Black Friday.
Qualificar leads é tipo aquela missão impossível que, quando feita direito, faz sua conversão bombar e o CPL (Custo por Lead) despencar.
Então, bora simplificar isso com 5 dicas que vão te ajudar a mandar ver na Black Friday e em qualquer época do ano.
Entenda quem é o seu lead: Imagina que você está tentando fisgar o peixe certo, certo? Então, foque nos leads que já demonstraram interesse ou que têm mais chances de cair de cabeça nas promoções. Se o lead não está na mesma página, melhor nem perder tempo com ele.
Deixe claro o que está oferecendo: Quando for anunciar, seja direto! Mostre exatamente o que o seu produto faz, para quem é e por que ele é bom. Crie um público bem segmentado, e não hesite em excluir quem não se encaixa. Vamos filtrar as leads para não encher a caixa de entrada com quem só está dando uma olhadinha ou de passagem. Esquece isso.
Segmentação geográfica: Aproveite a segmentação geográfica! Afinal, durante a Black Friday, cada região pode ter um desconto diferente ou promoções locais. O segredo é não perder tempo com quem não vai estar perto da sua oferta. Vamos dar tiro certeiro.
Formulários: Formulário tem que ser algo bem pensado. Muitas vezes, se for simples demais, atrai leads desinteressados. Coloque ali umas perguntinhas chave, tipo “Quanto você está disposto a pagar por isso?” ou “Qual produto você quer?” – assim, você vai saber quem realmente está a fim de comprar.
Segmente e aplique filtros mais avançados: Aqui o papo é de segmentação de elite, rs! Use as ferramentas que você tem para separar os leads com base em comportamento, interesses e engajamento. Isso vai garantir que sua Black Friday seja só de clientes prontos para pagar, e não de curiosos sem grana.
Pedir para o designer se basear nessa imagem e escrever “qualidade dos leads” no caderno.
DÁ PRA REDUZIR CUSTOS, TAMBÉM
Agora que você já sabe como qualificar seus leads, bora falar sobre como fazer seu orçamento esticar sem perder a qualidade. A Black Friday está chegando e o CPL precisa cair. Então, se liga nisso:
Escale o orçamento com estratégia: Não adianta aumentar o orçamento sem pensar. Quando aumentar a grana, tem que ser de forma inteligente, com foco no público certo. Escalar errado pode inflar o CPL e aí, já era.
Defina o objetivo da campanha: a Black Friday não é uma brincadeira. Aqui, a meta não é só gerar leads, mas converter esses leads em vendas rápidas. Se você tem um e-commerce, precisa estar focado no objetivo certo: vender e vender rápido.
Testes A/B: testa tudo! Não pare de testar! A Black Friday vai te exigir fazer experiências. Teste novos públicos, novos anúncios, novos horários. O segredo do sucesso está nos testes, porque aí sim você vai descobrir o público mais qualificado com o CPL mais baixo.
Anúncios segmentados: Na Black Friday, mais do que nunca, seus anúncios precisam falar direto com quem está prestes a comprar. Crie anúncios diferentes para diferentes públicos e foque em quem tem interesse real. Afinal, quem está só “dando uma olhada” não vai converter.
Diversifique as fontes de tráfego: Tá na hora de sair do óbvio! Não se limite só às redes sociais tradicionais. O YouTube, por exemplo, pode ser um grande aliado para atrair mais leads qualificados. Explore novas possibilidades e saia na frente da concorrência. E, se você quiser saber como montar campanhas que performam bem nesse formato, fica calmo, tem um post sobre isso. Leia depois e confira!
Remarketing: não deixe ninguém pra trás: Se alguém interagiu com seu site e não comprou, é hora de dar aquele empurrãozinho. Use remarketing para recuperar carrinhos abandonados e trazer esses leads de volta para a sua loja. Na Black Friday, ninguém pode ficar para trás.
Além disso, plataformas como Meta Ads e Google Ads são ferramentas poderosas que podem ser usadas para melhorar o desempenho de suas campanhas na Black Friday.
O Meta Ads (os anúncios no Facebook e Instagram) oferecem uma segmentação extremamente precisa, permitindo que você ajuste seus anúncios com base no comportamento do usuário, localização, interesses e muito mais.
Já o Google Ads permite que você alcance potenciais clientes no momento exato em que estão buscando produtos ou serviços semelhantes ao seu. Ambas as plataformas oferecem ferramentas robustas de análise e remarketing, que permitem ajustar sua campanha em tempo real, ajudando a maximizar a conversão enquanto otimiza o seu CPL. E se você quiser mais informações sobre Google Ads, públicos e palavras-chave, só ler esse post.
Formulários: simples, mas bem pensados: Como já falamos antes, cabe ressaltar, formulários rápidos são a chave para garantir que a galera se cadastre, mas vamos caprichar nas perguntas que realmente fazem diferença. Pergunte sobre o orçamento, o que está buscando, para qualificar melhor.
Passe a utilizar a tecnologia ao seu favor: O Facebook Pixel e o Google Tag Manager são como superpoderes para a sua campanha. Eles ajudam a direcionar seus anúncios para quem realmente tem chance de converter. Então, bora usar essas ferramentas ao máximo!
Funil de vendas: Do lead até a compra.
Agora que você conseguiu capturar seus leads, a missão não acabou. É hora de nutrir esses leads para garantir que eles comprem na Black Friday. Como? Vamos montar o funil de vendas!
Landing pages excelentes: As suas páginas de captura precisam ser objetivas e mostrar de cara o que o cliente vai ganhar. Ofereça descontos imperdíveis ou algo exclusivo para gerar urgência. Deixe claro por que o cliente precisa tomar uma atitude agora!
E-mails para manter o hype do público-alvo: Capturou o lead? Agora é hora de nutrir. Envie e-mails com teasers das ofertas, compartilhe conteúdos legais e crie uma sequência que mantenha a galera com a pulga atrás da orelha. A Black Friday é sobre desejo, então mexa com isso.
Campanhas de retargeting e retomada: Não deu certo da primeira vez? Que nada, use retargeting para trazer aqueles leads que abandonaram o carrinho ou que não completaram a compra. Um bom remarketing pode salvar sua campanha e garantir aquela conversão que estava faltando.
TUDO PRONTO PRA BLACK FRIDAY
Pelo visto, você já sacou o fato de que qualificar leads e reduzir o CPL são os ingredientes secretos para o sucesso na Black Friday.
Isso porque não é só sobre atrair gente, é sobre atrair as pessoas certas.
Com segmentação afiada, remarketing e anúncios otimizados, você vai fazer sua campanha decolar.
E lembre-se, o CPL pode ser uma ótima métrica, mas no final das contas, o que importa mesmo é a conversão.
Então, mãos à obra!
