Fala, subidos! O artigo de hoje vai falar de um tema essencial pra dominar a gestão de tráfego, que é: como escalar suas campanhas. Saber estrategicamente quando, como e onde “mexer” pra impulsionar suas campanhas, corrigir problemas, e até dicas pra evitar cometer erros de principiante quando você for desenvolver suas campanhas.

Um bom gestor de tráfego não precisa de campanhas perfeitas, mas sim saber como otimizar essas mesmas campanhas para obter bons resultados. Otimização nada mais é do que fazer ajustes planejados, e cada alteração exige conhecimento e estratégia. Para isso, você precisa ter um conjunto completo dessas mesmas estratégias, que vou te ensinar por aqui.

Eu, por exemplo, já trabalhei com uma agenda organizada de otimizações para todas as contas que eu tinha e sabia exatamente o que estava fazendo.

Por isso, nesse texto vamos explorar:

1. Períodos de otimização: qual a frequência das alterações que você deve fazer?

2. Melhoria de resultados: como saber quais métricas focar para melhorar os resultados?

3. Alterações necessárias: o que mudar nas campanhas para obter melhores resultados?

   
   

Bora ler!

PERÍODOS PRÉ-DETERMINADOS

Pra começar, vamos falar mais sobre otimização e os períodos que você vai otimizar suas campanhas. Existem três momentos que os gestores costumam “ter o feeling” de otimizar as suas campanhas.

1. Momento da filha prestes a cair do penhasco: é a metáfora que eu inventei pra ilustrar resultados MUITO ruins. É aquela otimização no desespero. Muitos gestores de tráfego esperam o “dia da otimização” para fazer ajustes, mas não é assim que as coisas funcionam, especialmente quando sua campanha está em perigo. Se isso acontecer, não espere o “momento certo”; pare tudo e corrija o curso, não espera tudo ficar terrível não.

Dica prática: tenha um calendário fixo: É fundamental ter um cronograma de otimizações para cada cliente. A otimização não é algo que deve ser feito uma vez e pronto, ela precisa ser constante ao longo do mês, do ano. Se você negligenciar esse processo, suas campanhas vão pra… Você sabe pra onde. 

E o que deve ser ajustado? Vamos ver.

2. Momento do “período estabelecido”, o segundo momento em que os gestores de tráfego otimizam campanhas, que é um que não depende de resultado ruim pra fazer você se mexer. É o período previamente pensado pra fazer modificações.

No período estabelecido, você otimiza 4 itens em períodos estratégicos:

• Lances: Ajuste os lances a cada 1 ou 2 dias se estiver lidando com orçamentos maiores (quanto maior o orçamento, mais dados você terá para tomar decisões). Para orçamentos menores, o intervalo pode ser de 2 a 3 dias.

  
  

• Anúncios: Mude os anúncios a cada 2-3 dias se tiver um orçamento maior, e de 4 a 5 dias se o orçamento for menor.

  
  

• Públicos: A otimização dos públicos pode ser feita a cada 4-5 dias em contas com orçamentos maiores, e a cada 7 dias para orçamentos mais restritos.

  
  

• Estrutura geral: A análise dos resultados das campanhas pode ser feita em ciclos de 7, 14, 21 ou 28 dias, independentemente do orçamento.

  
  

3. Momento de pressão externa: É normal que o cliente pressione por resultados rápidos. Saiba lidar com o cliente, não prometendo demais nem de menos, mas, quando acontecer de você lidar com um cliente particularmente insistente, não hesite em otimizar as campanhas para atender às expectativas. 

Isso do cliente vir te “pentelhar” geralmente acontece em um período curto de tempo e pode te estimular a otimizar suas campanhas antes do previsto, mas, se você tiver se planejado bem com um calendário bem feito, capaz de você cumprir as otimizações antes de ouvir algum pedido ou reclamação de cliente.

Um detalhe importante: a fase de aprendizado das campanhas. Isso todo gestor deveria saber.

Quando você começa a investir nas campanhas, imagine que elas começam a rodar como se fossem robôs, mas no início esses "robôs" são meio desorientados, não sabem muito bem o que estão fazendo. Isso causa uma certa oscilação nos resultados. Esse é o processo de aprendizado.

Com o tempo, os resultados vão se tornando mais estáveis, mas isso não significa que vão explodir do nada e ficarem f*das. Uma dúvida comum é: “E se eu otimizar e a campanha voltar para a fase de aprendizado?”

Fazer uma alteração sem entender o motivo pode sim reiniciar a fase de aprendizado. Mas, se você fizer ajustes com base em dados claros, entendendo onde é necessário ajustar, a campanha vai apenas refinar o processo.

Se a campanha retornar para esse estágio após a otimização, entenda que ela já aprendeu o básico. Ela não é mais aquele “robô burro” de quando começou.

Já, já, a gente vai falar de melhorias práticas nos resultados das nossas campanhas, mas, antes disso, vou sugerir pra você favoritar esse artigo aqui do blog. Ele é só sobre como criar campanhas que vendem e convertem no YouTube, que pode ser uma boa continuação pra sua leitura, depois que aprender direito como escalar resultados no tráfego pago e otimizar campanhas.

MELHORANDO OS RESULTADOS

Existem duas questões centrais que precisamos entender:

1. O que caracteriza uma melhoria nos resultados?

2. Como saber quais métricas analisar?

   
   

Para responder a essas perguntas, precisamos de algumas outras:

1. Qual é o objetivo da minha campanha?

2. O que consigo medir?

3. Qual o valor máximo que posso pagar por resultado?

   
   

Vamos por partes:

Falando do objetivo da campanha.

Em uma campanha de vendas, mais cliques não significam necessariamente melhores resultados. O que realmente importa é o volume de vendas, não o número de cliques no link. Se o seu objetivo é vender mais, as métricas chave são o custo por venda, a receita gerada e o valor investido.

Cada objetivo da campanha exige métricas específicas: se o foco é aumentar as mensagens recebidas, você precisa medir o custo por mensagem, a quantidade de mensagens e o quanto foi gasto. 

As métricas primárias, aquelas mais relacionadas ao objetivo final, são as que realmente indicam o sucesso ou fracasso da campanha, enquanto as métricas secundárias podem até influenciar, mas não determinam os resultados principais.

Por isso, você vai ter que saber o que é possível medir.

No momento de otimizar sua campanha, é importante focar nas métricas que você consegue medir e que estão mais próximas do objetivo final. Por exemplo, se o objetivo da campanha é aumentar as vendas, você precisa analisar as métricas que indicam diretamente o sucesso desse objetivo, como o custo por venda, e não apenas cliques ou interações.

Imagine que você está gerenciando tráfego pago para uma pizzaria e o objetivo é gerar mais mensagens. Embora você consiga medir o número de mensagens e conversas iniciadas, não pode saber exatamente quantas delas resultaram em vendas. Nesse caso, uma melhoria no desempenho seria reduzir o custo por mensagem, já que essa é a métrica mais próxima do objetivo final: vender pizzas.

Agora, se você consegue medir as vendas, mas elas estão abaixo do esperado, o foco deve ser otimizar para a ação mais próxima da venda. Por exemplo, se as vendas acontecem no WhatsApp, otimize as mensagens enviadas por essa plataforma. Se a compra é feita por e-commerce, otimize a fase de "finalização da compra" ou "adicionar ao carrinho".

Resumindo, o processo envolve ajustar métricas anteriores para melhorar as métricas finais. Sempre se pergunte se você consegue medir as vendas, a qualidade dos cadastros e o valor total das vendas para entender se está caminhando na direção certa.

E Pedro, quanto é pra gastar pra atingir o objetivo do cliente? 

Para definirmos, pense no seguinte exemplo:

O que é mais vantajoso? 

a) 100 mensagens por R$50,00, com CPA de R$0,50ou…b) 150 mensagens por R$100,00, com CPA de R$0,66?

Muita gente responderia a opção A, porque as mensagens são mais baratas, mas…

A resposta depende do contexto. 

Imagine que, no primeiro cenário, você gasta R$50,00 e consegue gerar R$100,00 em faturamento para o cliente, com 100 mensagens e 5 vendas de um produto de R$20,00. 

O cliente, portanto, lucra R$50,00. 

Já no segundo cenário, com R$100,00 de investimento, o cliente recebe 150 mensagens, realiza 9 vendas e obtém R$180,00 de faturamento, ficando com R$80,00 no bolso. 

Nesse caso, o ROI foi 2 no primeiro cenário e 1,8 no segundo. Algumas pessoas podem preferir um ROI maior, mesmo que isso resulte em menos lucro no final, como no segundo caso.

O que é melhor depende do que é mais importante para o cliente: ter mais lucro ou um ROI maior. 

Portanto, perguntas como "isso é bom ou não?" sempre precisam ser avaliadas dentro do contexto do funil de vendas. FALE COM O SEU CLIENTE!

Por exemplo, se em uma campanha de 100 mensagens, 70 conversas forem iniciadas, 7 consultas agendadas e 4 fechamentos ocorrerem, resultando em R$300,00 de lucro, isso ajuda a entender a viabilidade da campanha. Com esses dados, você pode calcular quanto realmente pode pagar por mensagem e quanto precisa investir para alcançar um lucro de R$300,00, tornando suas estratégias para escalar campanhas mais eficazes e conscientes. E alinhe, por favor, as metas com o cliente.

COMO FAZER ALTERAÇÕES

Pra falar em modificações e melhorar resultados nas campanhas, a gente vai pensar em 5 fatores pra mudar.

1. Orçamento.

   
   

Você precisa saber que o tráfego pago funciona de maneira semelhante a um leilão, onde o leiloeiro é a plataforma de anúncios, os "bens" são as pessoas impactadas pelos anúncios e o comprador é o anunciante. 

A regra desse leilão é simples: quanto mais se investe, mais visibilidade o anunciante tem, mas, ao mesmo tempo, o custo para aparecer aumenta, e o contrário também. Se você tem a capacidade de pagar R$1,50 por mensagem, mas está pagando R$2,00, um jeito de resolver seria reduzir o orçamento diário para melhorar o resultado. Isso é um exemplo de otimização de orçamento e lances.

2. Públicos.

Anunciar para o público certo pode reduzir custos e melhorar a conversão. Públicos pequenos geralmente têm um CPM mais alto, tornando a divulgação mais cara, enquanto públicos grandes tendem a ter conversões mais baixas. A solução é restringir o público para melhorar as taxas de conversão, sempre buscando mais volume dentro do orçamento disponível.

Mas fica ligado nisso:

• Não pause públicos que apresentam bons resultados;

• Modifique públicos com muitos cliques, mas poucas conversões, para públicos mais específicos;

• Aumente os públicos com CPM elevado;

• Pause públicos com desempenho muito abaixo dos outros;

• Ao pausar um público, substitua-o por outro; e

• Una públicos com desempenhos semelhantes.

  
  

  3. Anúncios.

  
  

Os anúncios são a principal variável no tráfego pago, por isso, se não tiver tempo para otimizar tudo, foque pelo menos nos anúncios. Para otimizar, siga estas práticas:

• Pause anúncios de baixo desempenho;

• Não pause os anúncios que estão gerando mais escala;

• Ao pausar um anúncio, sempre lance um novo;

• Crie novas versões de anúncios que estão performando bem, usando diferentes formatos; e

• Continue procurando novos anúncios na Biblioteca de Anúncios.

  
  

Tamo falando de anúncios, por isso, para aí e bota um artigo na sua lista de favoritos. É um texto do blog falando de anúncios IMPOSSÍVEIS de serem ignorados, conhecimento que você tem que ter pra entender que tipo de anúncio funciona, como e porquê, deixa aí e lê depois que acabar esse texto.

4. Estrutura de campanha.

Para fazer mesmo a otimização de campanhas, é importante organizar seus públicos de forma eficiente. 

A estrutura 1-4-6 (1 campanha, 4 grupos de anúncios, 6 anúncios) é comum e pode funcionar bem, mas a chave é entender que a estrutura influencia diretamente os resultados e a gestão do tráfego. 

Eu, Pedro, prefiro uma abordagem mais flexível: X campanhas, Y grupos de anúncios e 6 anúncios. Fatores como o nível de aquecimento do público, o posicionamento do anúncio e a segmentação devem ser considerados ao definir a estrutura. 

Importante: não é bom usar mais de 12 grupos de anúncios por campanha, sendo ideal trabalhar com entre 4 e 8 grupos.

5. O destino.

Legal, e o que acontece depois que alguém clicou no anúncio? Aí você vai otimizar:

• A landing page;

• O atendimento; e

• A experiência no site.

Melhore a experiência do usuário durante a conversão para maximizar os resultados, invista naquele UX bem feito, em boa navegação… E é só alegria.

CONCLUSÃO

No tráfego pago, a otimização é um processo contínuo e fundamental para alcançar os melhores resultados possíveis. 

O meu método de otimização apresentado aqui, é uma ferramenta poderosa que ajuda a refinar as campanhas de forma estratégica e planejada, sempre com foco nas métricas que realmente importam para o objetivo final, mas é MUITO importante manter a consistência e o monitoramento constante.

Também é importante que você lembre de que a otimização não é uma ação isolada, mas sim uma prática que deve estar presente ao longo de toda a campanha. 

Além disso, é essencial entender as metas do cliente e alinhar as expectativas para garantir um ROI satisfatório e resultados palpáveis.

Em qualquer plataforma de tráfego, saber quando e o que alterar, baseado em dados claros e objetivos, é o que diferencia uma campanha bem-sucedida de uma que vai dar ruim.

Portanto, não tenha medo de otimizar e ajustá-la sempre que necessário — o sucesso das suas campanhas depende disso!  

Dito isso, é só pisar fundo e otimizar essas campanhas. Tamo junto!