Tráfego pago para E-Commerce (Lojas online)
Bem-vindos, bem vindos ao guia definitivo sobre tráfego para E-Commerce (lojas online).
Chega de reclamar que o custo por venda está alto ou que você não consegue vender no seu site. Aqui você irá entender que todo E-Commerce compartilha características semelhantes.
É por isso que digo que fazer tráfego para E-Commerce é fácil: sempre enfrentamos os mesmos desafios e aplicamos as mesmas soluções.
Quando você compreende os possíveis problemas e conhece as soluções adequadas para cada um, você possui uma fórmula poderosa para melhorar os resultados do seu E-Commerce.
Este artigo vai te guiar por esse processo, mostrando como otimizar suas estratégias de tráfego e maximizar suas vendas. Vamos lá!
Internamente, isso é o que chamamos de Jornada da impressão à compra, isto é, as pessoas verão o meu anúncio e algumas delas vão clicar nele.
Essas pessoas que vão clicar são as que compõem uma taxa, que nós chamamos de CTR.
Desse clique, algumas pessoas vão até o seu site e outras, não. Das que forem ao seu site, algumas vão adicionar o produto ao carrinho e outras, não.
A gente vai ter, então, uma taxa de pessoas que adicionaram o produto no carrinho.
Desta taxa, uma parte vai iniciar compra e, dessa parte que vai iniciar compra, algumas pessoas vão realmente comprar e outras, não.
Esse é o principal caminho que vamos percorrer num E-Commerce, assim como está no funil da imagem (que também possui todas as métricas descritas).
Além dessas métricas, há duas muito importantes:
● Visualizações do E-Commerce / Compras = Taxa de conversão do E-Commerce.
● Valor total vendido / Compras = Ticket Médio.
É preciso ler essas métricas para gerar resultado no nosso E-Commerce.
E gerar resultado no E-Commerce nada mais é do que transformar o funil em um cilindro. Porém, para que isso seja feito, é preciso, antes, desenhar o funil.
O BÁSICO QUE NINGUÉM FAZ: DESENHAR SEU FUNIL
A maioria das pessoas/empresas não faz o desenho do funil, mas, como gestor, a primeira coisa que devemos fazer é a análise do funil.
Se o E-Commerce estiver começando e você não tiver os dados, não tem jeito, você vai precisar investir dinheiro para descobrir as suas métricas.
Às vezes, a gente precisa investir uma verba para fazer a roda girar a fim de que possamos descobrir onde está o problema.
Entretanto, para identificar o problema, é preciso desenhar o funil e para desenhar o funil, é preciso ter as métricas.
“E como a gente faz isso?”
Há duas maneiras de ler esses dados:
1. Ter o código do Analytics instalado no site (descobrir Visitas, Ad ao Carrinho, Checkout).
2. Fazer essa análise pelo próprio Meta ou Google Ads (ter PIXEL API de conversões instalada).
Para desenhar o nosso funil, a gente vai ter acesso a plataforma do E-Commerce, porque, no final das contas, eu tenho que saber quanto que vende (números de venda). Isso é muito importante porque todo funil a gente quer que “deságue” no mesmo lugar: nas vendas.
Além disso, eu tenho que saber quanto que está vendendo na plataforma do cliente, porque o meu trabalho não é gerar venda no gerenciador. Meu trabalho é aumentar suas vendas e o dinheiro que vai cair no bolso do meu cliente.
Mas vai ter uma disparidade no número de vendas do gerenciador e no número de vendas que está na plataforma, e ela pode ser para cima ou para baixo.
“O quanto que eu acredito ser aceitável?”
10% é o normal e 20% é o aceitável. Se for muito além disso, provavelmente você tem:
● Muito pedido reprovado no seu E-Commerce;
● Muito boleto ou pix não pago;
● Problema de instalação de códigos.
Todos esses problemas são problemas técnicos. Então, se as métricas de compra do seu gerenciador estão muito desalinhadas com as métricas do site, pode ter esse problema.
E nesse ponto, claro, com toda a questão de cookies e da dificuldade que a gente tem em mapear o acesso das pessoas, a gente acaba perdendo muitos dados.
Mas, ainda assim, conseguimos trackear muitos dados. Se você tem o pixel, API de conversões instalado e o Analytics rodando, você consegue ler os seus dados.
E então, por último mas não menos importante, calcular as métricas de perda (todas as taxas entre as diferentes etapas).
Você precisa saber onde você está perdendo pessoas porque é nesses lugares que você deve atacar com mais força, sem deixar de lado as demais áreas, logicamente. Você precisa identificar os problemas do seu E-Commerce.
PROBLEMAS COMUNS DE E-CommercE E POSSÍVEIS SOLUÇÕES
Aqui, entramos em uma jornada porque existe um número finito de problemas que a gente pode ter em nosso E-Commerce e um número finito de soluções, e eles estão listados abaixo.
a) Ticket médio baixo:
- Kits contendo produtos.
- Página com oferta dos produtos mais caros ou de kits.
- Frete grátis para compras acima de X reais.
- Criação de novos produtos mais caros.
b) Muitos cliques e poucas visitas (taxa de carregamento do site baixa):
- Melhorar o carregamento do site.
- Instalar a API de conversões.
c) CPS alto:
- Testar novos anúncios (aumentar CTR).
- Melhorar o carregamento do site.
- Buscar outros canais de tráfego que tem potencial de trazer um CPS mais barato:
- Tráfego pago é 1 canal de tráfego.
- Tráfego orgânico é 1 canal de tráfego.
- Influenciadores são 1 canal de tráfego.
d) Taxa de adição ao carrinho baixa:
- Site desorganizado.
- Grade quebrada (não tem variedades e tamanhos no site).
- Baixa qualidade das fotos.
- Informações pobres sobre o produto.
e) Muitas Adições ao Carrinho e poucos Initiate Checkout:
- Frete caro.
- Oferta ruim.
- Falta de suporte.
f) Muito checkout e poucas compras:
- Gateway de pagamento não funciona direito.
- Poucas formas de pagamento.
- Falta de confiabilidade (selos de segurança).
- Checkout transparente (checkout no mesmo domínio do site).
g) Taxa de conversão do E-Commerce baixa:
- Somatória de tudo.
CAMPANHAS QUE TODO ECOMMERCE TEM QUE TER
A pergunta que eu mais recebo é: qual é a verba mínima que eu devo investir? E, sendo sincerão, a resposta é: no mínimo 2k/mês (no mundo ideal) ou pelo menos o valor que você quer pagar por conversão.
Conceitos gerais:
- Sempre tenha campanhas focadas em compra (otimizadas para compra)
- pelo 70% da verba aqui.
- Em paralelo, tenha campanhas para outras etapas do funil.
● Focada em gerar acessos para o Site.
● Focada em gerar adições ao Carrinho.
● Focada em gerar Initiate Checkout.
Outra pergunta que me fazem é: Google ou Meta? (90% das pessoas vai
ter mais resultado na Meta)
● Se o seu produto é mais ligado à necessidade, Google.
● Se o seu produto é mais ligado à impulso, Facebook.
Vamos separar aqui, em duas situações, as campanhas que a gente tem
para o nosso e-commerce.
a) Para quem está começando:
- Mande as pessoas para o seu site ou para uma página que vende
um único produto.
OPÇÃO 1:
I) Campanha de VENDAS otimizando para COMPRA (chutando pro gol)
- Públicos de remarketing ou mix de públicos quentes.
- Anúncio específico para essa campanha (benefícios, qualidades...).
II) Campanha na Rede de Pesquisa anunciando para o seu nome/sua marca
III) Campanha de VENDAS otimizando para Add To Cart
- Públicos frios.
- Anúncio específico para essa campanha (desconto na primeira
compra).
OPÇÃO 2:
I) Campanha de ENVOLVIMENTO otimizada para mensagens o WHATSAPP / DIRECT para tirar dúvidas
- Públicos de remarketing ou mix de públicos quentes.
- Anúncio específico chamando para o WhatsApp para tirar dúvidas.
II) Campanha na Rede de Pesquisa anunciando para o seu nome/sua marca;
III) Campanha de VENDAS otimizando para Add To Cart
- Públicos frios.
- Anúncio específico para essa campanha (desconto na primeira
compra).
b) Para quem já está vendendo:
I) Campanha de testes de uma única variável
- Prefira público frios.
- Teste anúncios, formatos, públicos, copies.
- Teste rápido para testar mais (2 - 3 dias).
II) Campanha "menina dos olhos"
- Já foi validada em todos os aspectos: públicos, criativos, formatos,
copies...
- Públicos quentes e/ou frios.
- Análise a cada 2-3 dias (cuidado ao sair alterando).
III) Campanha de remarketing
- Público de quem já visitou site, adicionou ao carrinho, checkout e (em alguns casos) já comprou.
- Anúncio que responde "por que a pessoa não quis comprar?" (preço? frete? opções de pagamento? falta de suporte? grade quebrada?).
IV) Campanha de Google Shopping + Pmax (com melhores produtos)
- Pmax começa ruim, mas é normal. Para E-Commerce vale a pena insistir.
V) Campanha de rede de pesquisa com o nome da sua marca
IV) Campanhas para distribuir conteúdo
- Fazemos só se existir espaço para produzir conteúdo (pelo menos 10% da verba).
PÚBLICOS QUE TODO E-COMMERCE TEM QUE TESTAR
- Envolvimentos (de 1 a 365D).
- View Site (de 1 a 180D).
- Add To Cart (de 1 a 30D).
- Initiate Checkout (de 1 a 30D).
- Purchase (Período máximo - período da recompra).
- Semelhantes de todos acima.
- Direcionamento Detalhado amplos (vários interesses, comportamentos e demográficos).
- Direcionamento Detalhado específicos (poucos interesses, comportamentos e demográficos).
- Públicos abertos.
- Anúncios específicos para remarketing.
- Anúncios mostrando qualidades e benefícios do produto.
- Frete grátis.
- Kits para aumentar o ticket médio.
- Mais vendidos.
- Promoções sazonais.
- Devolução gratuita.
- Feedback de clientes.
- Anúncios para regiões específicas.
Esse conteúdo foi, definitivamente, um guia completo para E-Commerce, quero ver vocês aplicando e gerando cada vez mais resultado. Até a próxima semana, meu povo!
